بازاریابی صنعتی – که بیشتر به عنوان بازاریابی B2B شناخته می‌شود – عرضه محصولات و خدمات از یک صنعت به صنعت دیگر است. به عبارت دیگر، وقتی از بازاریابی صنعتی استفاده می کنید، مخاطبان هدف شما را شرکت‌ها تشکیل می دهند تا مصرف‌کنندگان انفرادی. مراحل پنج گانه بازاریابی صنعتی به شرح زیر است:

1. تفاوت بین مشتریان صنعتی و مشتریان را درک کنید

مشتریان صنعتی با مصرف کننده روزمره متفاوت هستند. درک تمایزات به اطلاع رسانی استراتژی بازاریابی صنعتی شما کمک زیادی می کند. در اینجا چند ملاحظه وجود دارد:

• تصمیم گیری: مصرف کنندگان منفرد معمولاً خودشان تصمیم می‌گیرند، بنابراین شما فقط با یک تصمیم گیرنده سر و کار دارید. مشتریان تجاری اغلب تصمیم گیرندگان متعددی دارند که بر خرید نهایی فشار می‌آورند.

• جدول زمانی خرید: خریدهای یک روزه برای مصرف کنندگان فردی کاملاً رایج است – آن‌ها ممکن است بلافاصله پس از یافتن محصولات مورد نظر اقدام به خرید کنند. مشتریان صنعتی ممکن است به هفته ها یا حتی ماه ها نیاز داشته باشند تا گزینه های دیگر را قبل از خرید بررسی کنند.

• تعداد: مشتریان روزمره معمولاً فقط به اندازه کافی از محصولات را برای رفع نیازهای خود یا خانواده نزدیک خود می‌خرند. مشتریان تجاری احتمالاً محصولات شما را به میزان بیشتری می کنند.

2. مشتریان صنعتی را شناسایی و هدف قرار دهید

شما باید مشتری صنعتی ایده‌آل خود را نیز شناسایی کنید. انجام این کار می‌تواند به شما در ایجاد یک برنامه بازاریابی صنعتی موثر کمک کند. در تعیین مشتری صنعتی ایده آل خود، چند سوال را در نظر بگیرید:

• چرا مشتری صنعتی می‌خواهد محصولاتتان را بخرد یا از خدمات شما استفاده کند؟

• چرا محصولات و خدمات شما برای آنها ضروری است؟

• کسب و کار شما به طور واقع بینانه چقدر از تقاضای صنعتی را می‌تواند پاسخ دهد؟

3. متریال بازاریابی مرتبط ایجاد کنید

شما باید دارایی‌های بازاریابی مختلفی را برای مشتریان ایجاد کنید که عبارتند از؛

• وب سایت کسب و کار

• بروشورها

• تراکت

شما به سادگی می‌توانید این دارایی‌ها را متناسب با مشتری صنعتی ایده آل خود تنظیم کنید. با این حال، اگر انجام این کار شانس شما را برای جلب توجه افزایش می‌دهد، از ایجاد دارایی‌های جدید اجتناب نکنید. به عنوان مثال، ممکن است در حال حاضر از کتاب‌های الکترونیکی استفاده نکنید، اما استفاده از آن‌ها به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی صنعتی شما ممکن است به نزدیک شدن چشم انداز کسب و کار به فروش کمک کند.

4. مشتریان بالقوه را توسعه دهید

در برخی موارد، ممکن است به بازار محلی خود نگاه کنید و تاکتیک‌های بازاریابی آفلاین را برای دستیابی به چشم انداز کسب و کار تمرین کنید. اما اگر کسب و کار شما چندان محلی نیست، بهتر است یک رویکرد دیجیتالی برای تولید مشتریان بالقوه در نظر بگیرید، به خصوص وقتی که بدانید سه چهارم خریداران صنعتی اکثر تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام می‌دهند. چند تا از این تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتال را برای ایجاد سرنخ‌های جدید امتحان کنید:

• بازاریابی محتوا: بیش از نیمی از خریداران B2B می‌گویند که قطعاً احتمال خرید از یک شرکت پس از خواندن محتوای آن بیشتر است. شما می‌توانید برای پاسخ به سوالات مشتریان صنعتی بالقوه، محتوا ایجاد کنید و آن محتوا را در وب سایت خود بارگذاری کنید. وقتی این افراد بالقوه در جستجوی پاسخ سوالات خود در گوگل هستند، می‌توانید در جستجو ظاهر شوید. هنگامی که آن‌ها وارد وب سایت شما شدند، می‌توانید نظر آن‌ها را جلب کنید.

• بهینه سازی موتور جستجو (SEO): یک رویکرد بلندمدت برای تولید سرنخ استفاده از سئو برای رتبه بندی وب سایت شما در جستجوهای گوگل است. این ممکن است کمی طول بکشد، اما می‌تواند منجر به موفقیت شما برای ماه ها و سال های آینده شود.

• بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی: فعال بودن و تعامل در رسانه‌های اجتماعی می تواند به گسترش آگاهی از برند شما کمک کند. همچنین اگر می‌خواهید نتایج سریع‌تری داشته باشید، می‌توانید از رویکرد پولی (یعنی تبلیغات دیجیتال) استفاده کنید.

• بازاریابی ایمیلی: برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه ای که از طریق روش‌های دیگر جذب کرده اید (مانند تاکتیک‌های قبلی) یک راه عالی برای ایجاد اعتماد است. این می‌تواند به شما کمک کند زمانی که مشتریان بالقوه آماده خرید هستند، در ذهن خود باقی بمانید.

5. نتایج خود را تجزیه و تحلیل کنید

همانطور که استراتژی بازاریابی صنعتی خود را اجرا می‌کنید، باید تلاش های خود را تجزیه و تحلیل کنید تا مطمئن شوید که آن‌ها به نتیجه رسیده اند. برای کمک به سنجش اثربخشی، شاخص‌های کلیدی عملکرد مناسب (KPI) را ارائه کنید. به عنوان مثال، ممکن است نرخ کلیک بر روی تبلیغات دیجیتال خود یا نرخ باز شدن ایمیل‌های خود را به عنوان شاخص تعیین کنید. به طور مشابه، می‌توانید یک شاخص عددی برای بازدیدهای ارگانیک از وب سایت خود تعیین کنید. هر شاخص کلیدی عملکردی را که به دست می‌آورید، فقط آن‌ها را پیگیری کرده و استراتژی خود را براساس آن بازنگری کنید تا تلاش‌های جذب مشتری خود را به حداکثر برسانید.